科技投資不是靠直覺：如何建立自己的 100 分評估框架

閱讀提醒：本文提供一般教育資訊與實務觀點整理，不構成投資、法律、會計或稅務建議；也不承諾投資報酬、募資成功或退出可能性。文中的權重、分數與門檻都是示意，用來說明方法，不是普適標準。涉及個案投資決策、交易條件與公司治理，應另洽合格專業人士。

兩位天使投資人看同一個科技案子，一個說投、一個說不投。會後如果只留下「我比較看好團隊」或「我覺得市場太早」這種話，討論很快就會停在各說各話；但如果把判斷拆開來看，常常會發現兩人不是對事實認知差很多，而是權重完全不同。A 把團隊給 25 分、願意忍受早期銷售還不穩；B 把產品差異化壓得很重，一看到客戶能用通用工具拼出七成效果就扣很多。兩個人都可能合理，問題是他們如果不把權重寫出來，就沒有辦法討論真正的差異在哪。

早期科技投資的資訊永遠不夠。成熟公司有財報、產業地位、可比較估值與長期紀錄，早期公司通常什麼都沒有，你看到的是創辦人、產品雛形、幾個早期客戶訊號，和一組還在變動的市場敘事。在這種情況下，「我覺得會成」和「我覺得不行」都不是判斷，是印象——而印象最大的問題，是它沒辦法被檢查、被反駁、被回頭對帳。

把直覺拆成一張一百分的評估表，不是為了假裝早期投資可以被算出來——它算不出來，任何宣稱算得出來的框架都在騙你。評分表真正的用途，是逼你把「我把多少分放在市場、多少放在團隊、多少放在條款」講清楚，於是你知道自己正在相信什麼、承擔什麼風險、又容易漏看什麼。分數從來不是答案，是討論的起點；它最大的價值，是讓兩個結論不同的人能攤開比較彼此的配分，半年後案子出了結果，你還能回頭看自己當初哪一格給錯了、為什麼。沒有這張表，你連自己的錯誤都複習不了。

六個維度，和它們為什麼是這個權重

這套框架的運作方式很簡單：先給六個維度各分配一個權重，六項加總正好一百；再對每個維度，依手上的證據打一個落在它權重之內的分數；六格相加，就是這個案子的總分（滿分一百）。下面這組權重只是一個合理的起點，不是標準答案——真正的功課是依你的產業、階段與能力圈調整。

維度	你要問的問題	範例權重
市場 / 時機	這是不是夠大的變化？現在進場太早、剛好，還是太晚？	20
創辦人 / 團隊	這個團隊能不能快速學習、修正、穿越不確定性？	25
產品 / 護城河	解法是否明顯優於替代方案？壁壘來自技術、資料、流程還是通路？	20
早期驗證 / 經濟性	是否已有客戶行為、付費意願、留存或單位經濟線索？	15
交易 / 風險控制	估值、條款、資訊權與下一輪空間是否合理？	10
投資組合 / 投後價值	這案符合你的組合邏輯嗎？你幫得上忙嗎？	10

團隊通常拿到最高的權重，原因很實際：在種子階段，市場會變、產品會砍掉重練、第一版商業模式幾乎一定會錯，唯一從頭到尾都在的變數就是這群人。所以團隊要看的不是履歷漂不漂亮，而是他面對不完整資訊時怎麼做判斷、被市場打臉之後修正得多快、以及他願不願意承認自己不知道的事——這一格的陷阱是，創辦人很容易學會「表演坦白」，主動講一個無傷大雅的小弱點來顯得誠實，所以你要追的是他怎麼處理那個會真正痛的問題，而不是他願不願意承認小毛病（更細的看法見創辦人判斷：認知、執行力、抗壓性怎麼看？）。

市場與時機常被簡化成「市場夠不夠大」，但對早期投資，時機往往比規模更致命。一個技術正從炒作走向可用、客戶開始真的付費或試點，和它還停在媒體熱度與展會話題，是兩種完全不同的風險——太早進場，你會在市場準備好之前先燒完錢；太晚，價格已經反映了所有人都看得到的事。真正值得追問的是「為什麼是現在」：是什麼成本下降、什麼法規鬆綁、什麼行為改變，讓這件事今天才做得起來（延伸見市場大小與成長速度怎麼問？）。

產品這一格，要看的是真正的差異化，而不是 demo 漂不漂亮。問一個尖銳的問題：如果客戶用通用工具自己拼，能拼出你七成的效果嗎？如果能，差異化就薄。壁壘可能來自技術、累積的資料、嵌進客戶工作流程的深度、或對特定場域的理解。這裡有一個常被誤判的點：靠高度客製化交付不一定是壞事——硬科技與半導體早期靠 NRE（委託設計）或客製工程案養活自己、同時沉澱平台與 IP，是健康且常見的起手式；真正的紅旗是客製永遠是終局、每多一個客戶就多一批做不完的工，而團隊卻把自己包裝成可規模化的 SaaS（技術型案子的看法見技術型新創怎麼看？）。

早期驗證要分清楚「有人試」和「有人買、而且留下來」。這裡的 traction（牽引力，指真實、可查證的早期進展）不必是大量營收，付費 PoC、重複使用、留存、轉介紹、單位經濟線索都算數——單位經濟講的是「每多服務一個客戶是賺是賠」，最常看的是獲客成本與客戶終身價值的比例；種子期通常還算不出可信的數字，所以你看的是線索與方向，不是定論。要小心的是，一次性的試用合約常常是用創新預算買的公關案，不代表後面有正式採購預算接上（初篩可搭配第一次看 Pitch，先看哪 5 件事？）。

最後兩格容易被熱情蓋過。好公司不等於好投資：這裡很多人有一個反直覺要先打通——估值不是越高越好。估值定了你的進場成本，太高，你就算公司成功也賺不到倍數，而且它墊高了下一輪要交出的成績門檻，達不到就可能流血募資。所以你要看的是估值有沒有留下一輪空間、SAFE（一種把估值延後到下一輪、現在先換取未來股權的早期投資協議）或股權輪的條款是否清楚、你的資訊權與 pro-rata（按比例跟投下一輪的權利）有沒有被照顧（條款語彙見Term Sheet 裡天使投資人該看哪些條款？）。而單案分數最終要放回組合裡看——你有沒有足夠案源、能不能避開明顯不適合的、能不能對少數變好的案子加碼，這些才是早期投資真正可控的事（見為什麼天使投資需要 portfolio thinking？）。

權重不是固定的：依階段、產業與你的能力圈調

那組權重不是要你照抄，而是一個會隨情況移動的起點。最該移動它的是三件事：階段、產業，和你自己的能力圈。

階段越早，越要把分數壓在團隊與市場——種子期幾乎所有具體數字都會變，你真正在賭的是這群人能不能把方向修對；到了 A 輪，你手上開始有營收、留存與單位經濟，這時把權重往早期驗證與經濟性挪才合理，因為現在有資料可以驗，再用「賭人」的邏輯反而是逃避。

產業則決定哪一格是生死關。生醫與硬科技的營收來得很晚，硬把 traction 給高權重會讓你錯過所有需要時間的好題目，這類案子該把分數放到技術風險、法規路徑與 IP；B2B 軟體剛好相反，賣得進賣不進是最大的不確定，銷售動能與續約該拿高權重；消費或平台型則回到市場、時機與留存。最後是你的能力圈——如果你剛好懂某個產業、幫得上引薦或補得了團隊缺的那一塊，投後價值這一格對你就比對別人值錢，值得加權，因為那是你真的能控制的變數。

換句話說，沒有一張「正確」的權重表，只有「對這個階段、這個產業、這個你」比較誠實的權重表。如果你發現自己每個案子都用同一組數字，那通常不是紀律，而是還沒想清楚這案到底卡在哪。

把它打一次給你看

抽象的權重講再多，不如實際打一次。下面是一個去識別化的例子。

一間 B2B AI 營運工具新創正在募種子輪：三家企業在試用、demo 效果不錯，但只有一家進入小額付費；導入需要客戶內部流程配合，資料品質會直接影響效果；估值開在同階段偏高，條款還有幾項沒談清楚。

先把權重定下來。一位懂企業 IT 採購、自認在引薦上幫得上忙的投資人，可能這樣配（加總一百）：市場 20、團隊 25、產品 20、早期驗證 15、交易 10、組合 10。然後逐格打分，每一格打的是「這個維度在它的配額裡拿到幾分」：

• 市場 15 / 20：企業 AI 導入確實在轉折點，但「市場正在轉折」不等於「這家公司拿得到」，扣掉一截。
• 團隊 16 / 25：創辦人技術強、自己賣得動最早的幾個客戶，這是好訊號；但團隊裡還沒有人能把銷售規模化，而 B2B 最難的一關正是賣進大組織——這是可以再招的缺口，不是死刑，所以扣分但不砍到底。
• 產品 12 / 20：demo 漂亮，但如果客戶用通用模型自己拼能達到七成效果，差異化就站不住，給中間偏下。
• 早期驗證 7 / 15：一家付費是訊號，但關鍵是誰的預算——業務主管自己編預算推動，和一次性的創新實驗預算，價值差很多；在問清楚之前先保守。
• 交易條件 5 / 10：估值偏高，墊高了下一輪要交出的成績門檻，條款又未定。
• 組合 / 投後價值 8 / 10：你剛好懂這個產業、幫得上引薦窗口，這格對你比對別人值錢。

六格相加是 63 分（滿分一百）。換一位投資人，把「沒有人能把銷售規模化」看成接近致命、團隊只給 9，再因為估值偏高把交易壓到 3、產品也更保守給 9，總分掉到 51，低於他的出手線，直接 pass。兩個人都沒有錯——差別只在他們對「賣不進大企業」這個風險給了多少權重、那一格扣多深。重點從來不是 63 還是 51，而是你能不能指著每一格說出：我為什麼給這個分、相對什麼、什麼新證據會讓我改。當創辦人下次告訴你「第二家進入付費了、而且是業務主管自己編預算推動的」，你立刻知道該把「早期驗證」那格往上調——這就是評分表存在的意義。

出手線與否決條件

光有權重還不夠，你還需要兩條線。出手線是「總分到多少，我才願意投入更多時間進入深入查核或共投討論」——有人用較低門檻先觀察，有人要求更高確定性才動。分數本身不是重點，重點是你知道自己為什麼在這個分數之後願意承擔更多時間與風險。

否決條件是另一回事：它不參與加總，而是一票否決——有些風險即使總分很漂亮也不能碰：

• 核心 IP 或股權歸屬不清。
• 創辦人對關鍵風險避而不談、不誠實揭露。
• 市場敘事很大，但第一批客戶與付費路徑說不清楚。
• 條款讓你承擔風險，卻沒有對應的上行空間。
• 團隊靠大量客製化交付撐營收，卻把自己包裝成可規模化的 SaaS。

把否決條件獨立於加總之外，是因為加權加總有一個危險的特性：它會讓一個夠亮的亮點，悄悄補償掉一個本該讓你掉頭就走的致命傷。否決條件就是不讓這件事發生（要建立自己的不投紀律，見什麼情況適合不投？與天使投資的風險：歸零、流動性、資訊不對稱）。

先快篩，再深評

一百分框架是「深評」用的，只有值得花時間的案子才跑完整版。但天使一年看的案子遠多於能深究的數量，所以前面還需要一層「快篩」：用五到七個只答「是／否／一個數字」的加權問題，在十幾分鐘內決定這案值不值得進入完整評估。一張快篩卡可以長這樣：

• 創辦人能不能用一句話說清楚「為什麼是現在」？（權重高）
• 有沒有任何人為這個解法付過錢，或在受監理的領域跨過了關鍵里程碑？（權重高）
• 產品比現有方案好的程度，是「明顯有感」還是「兩成微調」？
• 市場天花板對得起你的退出劇本嗎？（要併購、中小型 IPO 還是打國際盃，門檻完全不同）
• 估值有沒有離譜到下一輪幾乎一定接不上？

任何一個高權重題答「否」就直接淘汰，不必把六個維度全部跑完。但這幾題只是範例——快篩題目必須跟著你的產業與退出劇本走：生醫、硬科技這類營收來得很晚的題目，快篩該換成技術里程碑、IP 卡位與法規路徑可行性，而不是「有沒有人付錢」與「好幾倍」，否則你會在十分鐘內把最需要時間的好案子全部刷掉。快篩的維度和深評同源，差別只在快篩決定「要不要深看」，深評決定「要不要出手」——高分只代表「值得深看」，真正的決定仍要回到完整框架、條款查核與專業意見。

把框架變成你自己的

下次看 pitch 前，先在紙上寫下你的一百分怎麼分；會後再回頭問自己三件事：我原本最重視的維度，真的被資料支持嗎？我是不是被某個亮點高估了整體分數？我有沒有漏掉任何一條否決條件？

如果想把框架直接變成現場提問，這幾個問題很好用：

• 這案最大的上行空間用一句話講是什麼？
• 如果它失敗，最可能死在哪個環節？
• 目前最強的證據和最弱的假設各是哪一個？
• 只補查一件事的話，哪件最會改變你的判斷？

這些問題的目的不是要創辦人表演完整答案，而是幫你判斷下一步是不投、觀察、補資料，還是進入更深入的查核。

也要誠實面對這套方法的限制。它不是機械打分表——總分高不代表自動投、低不代表自動不投，分數只是讓討論更清楚。它也不該每個人都用同一套配分：熟 B2B 銷售的人、熟硬體供應鏈的人、能提供大企業通路的人，能力圈不同，配分本來就該不同，硬套別人的權重只會讓你在自己看不懂的地方假裝有把握。框架不會一次成形，它是靠每一次看案、追問、失敗與修正慢慢長出來的——而它真正的成果，不是一個分數，而是你終於說得清楚自己為什麼投、又為什麼不投。

讀完後的最小動作

讀完後，天使投資人可以先用 100 分框架評一個最近看過的案子，但重點不是算出精準分數，而是找出最低的三格。最低分若落在市場、團隊或條款，就回到會議補問；若只是自己不熟產業，就不要假裝直覺能取代查核。

帶走的判斷

100 分框架的目的不是把投資變成算術，而是讓你的直覺留下可回頭檢討的紀錄。分數不是結論，分數背後的假設、證據與否決條件，才是下一次投資判斷能不能進步的地方。

參考來源

• The Almanack of Naval Ravikant — Investing
• Gartner Hype Cycle
• Y Combinator Safe Financing Documents
• LAUNCH Fund 4

本文引用外部資料作為一般教育參考；不同市場、交易條件與個案情境可能有不同判斷，正式投資決策仍應另行查核。

延伸閱讀

• 天使投資人學習路徑
• 看案與投資前查核
• 第一次看 Pitch，應該先看哪 5 件事？
• 技術型新創怎麼看？
• 市場大小與成長速度怎麼問？
• 市場時機與牽引力名詞：技術採用曲線、市場規模、PMF、MVP
• 創辦人判斷：認知、執行力、抗壓性怎麼看？
• 什麼情況適合不投？
• 天使投資的風險：歸零、流動性、資訊不對稱